Cómo aplicar Up-selling y  el Cross-selling a tu ecommerce 

Seguramente ya conoces las técnicas de Up-selling y Cross-selling en la vida cotidiana. Tratándose de una excelente estrategia comercial para aumentar las ventas en cualquier ámbito en el que sea aplicado, podemos empezar a pensar de qué formas pueden llegar a beneficiar a nuestra tienda online.

Con estas estrategias lograrás impactar en aquellos clientes que ya están interesados en hacer una compra, o que ya la hayan hecho anteriormente. Sin dudas, el márgen de ganancias de tu negocio se incrementará. Paralelamente, los compradores obtendrán mayor satisfacción en su compra, al ser acompañados y aconsejados mientras toman decisiones que les permita  elegir entre las opciones que consideran más convenientes.

El up-selling consiste en una serie de técnicas de ventas, a través de las cuales buscamos convencer al consumidor de comprar un producto de mejor calidad y de un precio igual o mayor al que había seleccionado originalmente. Probablemente a raíz de esta venta en la que el cliente hace una inversión mayor a la que esperaba realizar en un principio, y logres obtener un margen de beneficio mayor.

El cross-selling, también llamada venta cruzada, son aquellas técnicas que tienden a ofrecer productos complementarios  a un producto central que es del interés de nuestro usuario, en forma conjunta. Esto hace que el cliente añada más artículos a su compra, comprando más productos de lo que en un principio planeaba hacer, dejando un mayor rango de ganancia para nuestra empresa con cada adquisición.

Continúa leyendo. Te traemos en esta nota, algunas ideas para que puedas implementar exitosamente diferentes herramientas de Up y Cross- selling en tu negocio. Verás como tus ventas llegan  a su máximo potencial con estas sencillos pasos

Aplicando up-selling

Categoriza tus productos y/o servicios, y prioriza aquellos que son los preferidos por el público. Tus productos estrella serán siempre el plato fuerte de tu tienda, y al explotar su potencial al máximo, sabes que puedes generar mayores ganancias.

• En torno a aquellos productos que estás más interesado en vender,  puedes elaborar diferentes tablas comparativas con artículos semejantes, especificando características, precios, similitudes y diferencias.

Estas tablas pueden aparecer cuando el cliente está buscando algún producto en particular, y le ayudará a tener un panorama más amplio de las alternativas similares de ese artículo que pueden encontrar en nuestro sitio.

• También puedes agregar a los productos sobre los que quieres poner el foco, carteles señaladores como ´´el más vendido ́ ́ o ´´artículo recomendado´´. Asi influencias y rediriges  la mirada del comprador hacia el centro que elegiste en tu planificación de ventas.

  
  

• Señala en la descripción del producto, cuáles son los artículos low cost, y cuáles son los premium. Aclarar cuáles son de gama baja, media o alta, puede dar una pauta al comprador si, por la diferencia de precio entre una categoría y la siguiente, no convendría comprar el producto de mejor calidad.

  
  

• Resalta las ventajas que poseen los artículos de alta gama o premium. Señala aquellas características y virtudes que diferencian a  los productos que se venden a un precio mayor. Especifica: ¿cuáles beneficios supone adquirir un bien cuyo precio es más alto que la media?

  
  

• Utiliza la técnica del sesgo señuelo, mediante la cual puedes ofrecer más de lo que el cliente necesita, para que esto se vuelva atractivo a sus ojos. Con el precio señuelo , se le  presenta una oferta en el que, por la proporción de una pequeña diferencia de precio, le resulte convincente gastar más de lo que había pensado, solo por el hecho de aprovechar una cierta promoción.

Por ejemplo: un café chico cuesta $200, uno XL $500. Es muy probable que el consumidor promedio no elija el XL pues le parece demasiado grande y nota que la diferencia de precio con respecto al café pequeño es considerable. Pero, si agregamos la opción del café mediano, y acercamos su precio al XL, por ejemplo a $450, las probabilidades que prefieran un café grande por sobre el mediano son mayores, ya que los clientes comienzan a considerar que la diferencia de precios entre los dos, no es significativa.

Aplicando Cross-selling

• Piensa y reconoce: ¿Cuáles productos que tienes a la venta de diferente categoría, puedes ofrecer en forma conjunta, porque son complementarias en su uso cotidiano? 

  
  

• Conocer los hábitos de consumo y las necesidades de nuestro público objetivo, nos dará la pauta acerca de qué accesorios pueden llegar a combinar y enriquecer la compra que se hizo originalmente. Los datos que poseemos de nuestros clientes, nos ayudará a ofrecerles aquello que resulta ideal  para complementar sus gustos, considerando sus últimas visitas, compras y consultas.

  
  

• Publica sugerencias y ofertas en una sección especial de tu página, o dentro de las publicaciones habituales, de ‘’productos comprados juntos habitualmente¨

  
  

• Las técnicas de cross-selling son muy útiles en el momento inmediato en el que ocurre la venta, recordándoles a los usuarios que otros artículos podrían potenciar y acompañar su compra. Pero también son altamente efectivas para los casos en los que el cliente ya realizó la compra anteriormente, reactivando el interés con una nueva venta cruzada utilizando el email-marketing.

  
  

• Considera ofrecer estos  productos relacionados como packs de oferta si son comprados en forma conjunta, para incentivar al cliente a realizar una inversión mayor de la que tenía planificada.

  
  

• Puedes fortalecer tu estrategia de cross-selling utilizando marketing de contenido. A través del newsletter puedes captar la atención de tu público comprador, enviando contenido creativo relacionado con productos que complementan y potencian las funciones de algún artículo comprado recientemente en nuestra tienda. Si a esta campaña le sumas descuentos especiales, es más probable que nuestro cliente esté dispuesto a exprimir al máximo sus beneficios.

Conclusión

El up-selling y el cross-selling fue, a lo largo de los años, una táctica habitual en las prácticas de comercio. En su aplicación natural y en su simpleza, se encuentra todo su poder. 

Por una parte, beneficia a los clientes, al tener a disposición acompañamiento y seguimiento  en sus procesos de compras, al contar con sugerencias que pueden llegar  a resultar útiles a la hora de tomar decisiones y  elegir sus preferencias.

Por otra parte, le da la posibilidad a nuestra empresa, de aumentar las ventas, y por lo tanto su rentabilidad. Si aplicamos la técnica en forma estratégica, logramos capitalizar la atención de nuestros clientes, y conseguiremos fidelizarlos a lo largo del tiempo.

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