¿Por qué es importante el CAC?

Ya hemos evaluado la importancia que adquieren las mediciones a la hora de publicitar en Google Ads, y descubrimos que las métricas nos permiten hacer un seguimiento de nuestra inversión en publicidad y observar sus resultados. El costo de adquisición por cliente o CAC, es una métrica que nos posibilita conocer lo que hemos pagado por captar a un nuevo cliente adicional. Esto nos facilita una orientación acerca de nuestras próximas decisiones en torno a la campaña en tanto optimizamos nuestros recursos.

Dimos el primer paso cuando atrajimos al cliente potencial o lead, en el mismo momento en que hizo click en el anuncio y se interesó por lo que ofrecemos y el contenido de nuestra página. Pero desde allí, hasta que ese lead se convierta en nuestro cliente, se pueden generar gastos de marketing adicionales. Tener un conocimiento acertado de estos costos  que se suman, es indispensable para calcular los rendimientos de manera realista. Un error al subestimar los costos  de adquisición por cliente, al no tener en cuenta algún factor que hemos dejado de lado, puede llegar a darnos ideas equivocadas acerca de nuestro margen de ganancia, con lo que podríamos tomar decisiones de inversión desacertadas. 

Determinada ya la importancia de esta métrica, veremos algunos aspectos que nos serán de utilidad para conocer más sobre el tema, aprendiendo a utilizarlo para maximizar nuestras estrategias de marketing.

¿Cómo se calcula el CAC?

La fórmula para calcularlo es:

CAC= Costo total por la obtener clientes en un determinado plazo de tiempo/ Cantidad de clientes adquiridos en el mismo plazo.

Como dijimos la clave para calcularlo en forma precisa, se halla en tener registro total de los costos, como los asociados al marketing, la inversión en marketing y otros costos de venta. Aquí incluiremos:

• Los gastos de marketing digital y físico, 

• Los sueldos,

• Costos de software,

• Servicios adicionales como consultoras de marketing, diseñadores, agencias,

• Los gastos del equipo de marketing y el equipo de ventas, 

• Costos de referidos, créditos, pruebas y demás estrategias de captación,

• Gastos relacionados a la venta y comercialización

  
  

Una vez que el anuncio se acerque a todos las personas interesadas, será necesario cerrar la venta. Es probable que el acercamiento se concretice a través de reuniones, llamados del equipo de ventas, etc. Esos costos e inversiones  deben ser sumados y divididos por la cantidad de clientes adquiridos en el mismo lapso de tiempo. Así obtendremos el CAC por cada cliente, aunque también puede calcularse en base a la cantidad total  de clientes que se confirmaron en un determinado lapso de tiempo.

Asimismo, con el objetivo de afinar nuestras estrategias a futuro, nos resulta útil diferenciar en la métrica:

• CAC promedio es aquel que se establece dividiendo el costo total por adquisición de clientes por el total de usuarios obtenidos en todos los canales de venta

  
  

• CAC pagado se obtiene de dividir el costo total por adquisición de clientes por el total de usuarios obtenidos por canales de venta pagados.

  
  

• CAC diferenciado por canal, tal como Google Ads, Facebook, Instagram, etc.

  
  

Establecer estas diferenciaciones en la medición, nos va a brindar datos muy interesantes para afinar la rentabilidad de las inversiones y enfocarnos en aquellos recursos que nos dieron mejores resultados. 

Lograrás así tener en cuenta cuando se presenta alguna saturación de ese medio y hace falta cambiar a otro que nos resulte más rentable.

Relación del CAC con el LTV

La relación que existe entre el CAC (costo de la adquisición de clientes) con el LTV (valor de la vida de un cliente o Lifetime Value) nos brinda una de las mediciones más significativas para cualquier proyecto.

 Conseguir un nuevo cliente, es indiscutiblemente importante. Pero conservarlo como cliente nos va a asegurar un retorno de inversión (ROI) de las campañas que llevamos a cabo. Por lo tanto, es fundamental la captación de clientes, pero también lo es poder conservarlos. La relación existente entre el CAC y el LTV nos indica cuánto es el valor de tener un cliente comparado con el valor de adquirirlos. 

En tal sentido si el  resultado del CAC es mayor que el LTV, tu negocio está en problemas, pues cada cliente nuevo te hace perder dinero. 

Si el CAC es igual al LTV no estas ganando ni perdiendo, pero de todas formas esto es una señal de alarma, ya que puede haber costos que no hayan sido incluidos, y rápidamente podrías encontrarte en la situación de pérdidas por no tener margen de error. En definitiva, el objetivo de tu campaña siempre es tener ganancias. 

Solo en caso que el LTV sea igual o mayor a tres, podemos decir que hablamos de un un buen retorno de la inversión realizada. Pero también debes tener cuidado si se aleja mucho, pues si la diferencia es mayor que seis, puede estar indicando que podrías crecer más pero estás invirtiendo menos de lo que deberías. En este caso sería recomendable gastar más en campañas bien enfocadas, pues hay espacio para crecer en rentabilidad.

En pocas palabras

Podemos encontrar que el costo por adquisición de cada cliente nos indica un número que, en sí mismo, debe ser evaluado y analizado en una perspectiva global y en  relación con los objetivos de la campaña. 

Reducir los costos de captación de clientes, es indispensable para generar mayor rentabilidad a nuestra inversión. Conseguir nuevos leads y que ellos se concreten en una venta efectiva, aseguran que el CAC sea menor por cada cliente nuevo, y que definitivamente nuestras ganancias sean mayores.

Entonces, los resultados y los análisis que se desprenden de esta métrica, y las relaciones que ella tiene con los objetivos de la campaña, nos permite tomar decisiones muy importantes relacionadas con la expansión de nuestra empresa. Sabemos que crecer como empresa es tener más y mejores clientes. Obtener datos fiables nos va a orientar por el camino más sólido  y seguro, puesto que cada paso está asentado en la experiencia objetiva y en una visión realista de las acciones. Conocer  las herramientas que el marketing digital y Google Ads poseen, te  ofrecen una ventaja de valor increíble que no puedes dejar de aprovechar.